Trüffel

Verhandeln wie die ganz Großen

James Sebenius, Nicholas Burns und Robert Mnookin haben ein Buch über Henry Kissinger geschrieben, der das Vorwort beigesteuert hat. Es heißt "Kissinger the Negotiator - Lessons from Dealmaking at the Highest Level" und kostet um die zwanzig Euro.

Die Autoren haben analysiert, wie Kissinger in der internationalen Politik auf dem diplomatischen Parkett agiert hat und ob sich dies auf die Verhandlungen im geschäftlichen Umfeld übertragen lässt.

Als wesentliches Element haben die Verfasser herausgearbeitet, dass Kissinger bei entscheidenden Verhandlungen zum einen aus einer Gesamtstrategie auf die Angelegenheit blickte ("Zooming Out") und - in einem iterativen Prozess - auf die individuelle Perspektive seines Verhandlungspartners wechselte ("Zooming In").

Die Erkenntnis, dass die Zusammenführung von strategischer und zwischenmenschlicher Perspektive ein Schlüssel ist, um in Verhandlungen die eigenen Ziele zu erreichen, ist sicher keine bahnbrechende Erkenntnis. Trotzdem ist es unterhaltsam, dies anhand von Anekdoten präsentiert und aufbereitet zu bekommen.


Präsentation Controlling

Controlling für Anwälte

Alle wissen es, keiner macht es: Controlling.

Dabei ist uns natürlich allen klar, dass wir unsere Zahlen im Griff haben müssen. Es ist sicher kein Zufall, dass bei mir in den letzten Jahren die Mandante zur Sanierung von Anwaltskanzleien in schwierigen Situationen deutlich zugenommen haben.

Am Wochenende hatte ich Gelegenheit, jungen Kolleginnen und Kollegen auf dem 48. Forum "Start in den Anwaltsberuf" zu erklären, warum Controlling schön, reich und berühmt macht.

Hier finden Sie die Präsentation dazu: Wirtschaftliche Kanzleiführung – Controlling für Einsteiger

Übrigens gibt es dazu auch ein Tagesseminar, das ich regelmäßig ein- zweimal im Jahr für die Anwaltakademie mache.

Read more


impulse 3/2018

"10 Schritte zum Verhandlungserfolg"

Zu verhandeln macht einen großen Teil unserer Arbeit aus.

Gemeint ist nicht das Verhandeln vor Gericht - das auch -, sondern, wie der Duden schreibt, "etwas eingehend erörtern, besprechen, sich über etwas, in einer bestimmten Angelegenheit eingehend beraten, um zu einer Klärung, Einigung zu kommen".

Wie lässt sich trotz unterschiedlicher Positionen eine Lösung finden? Wie ist die jeweilige Interessenlage und welche Optionen gibt es, um am besten den Kuchen für alle zu vergrößern.

Und weil wir Profis sind, beschäftigen wir uns mit dem Thema. Schließlich ist es auch dieses Knowhow das wir unseren Kunden verkaufen.

Keine Panik - wir kümmern uns.Neulich hatten wir schon eine Rezension zu dem Buch „Verhandeln“ von Frank Kittel geschrieben und etwas über Michael A. Wheelers "The Art of Negotiation" (Verhandeln wie John Coltrane spielt).

Nun habe ich in der Ausgabe 3/2018 von Impulse einen Beitrag zum Thema Verhandeln gefunden ("Klein aber Kraftvoll") in dem die "10 Schritte zum Verhandlungserfolg" erklärt werden.

Auf insgesamt 12 Seiten + Online Content und anhand einer Reihe von Beispielen erklären Katja Scherer und Verena Bast wie sich Verhandlungen auch für eher kleine Partner zum Erfolg führen lassen.

"Der Fehler vieler kleiner und mittelständischer Unternehmen ist, zu glauben, dass die Großen stark und sie selbst schwach sind."

Die Autorinnen fassen die wesentlichen Aspekte in einer Art 10-Punkte-Plan zusammen. Das ersetzt natürlich keine umfangreichen Bücher über Verhandlungsstrategie, aber man kann es gut lesen und wer sich nicht ohnehin hauptberuflich mit dem Thema befasst, bekommt sicher eine ganze Reihe von Anregungen.

Und natürlich ist Friedhelm Wachs zuzustimmen, der in dem Artikel wie folgt zitiert wird:

"Die große psychologische Aufgabe am Verhandlungstisch ist es, entspannt zu sein."

Und wie die meisten Sachen die einfach aussehen, klappt das am besten, wenn man extrem gut vorbereitet ist und keiner die Arbeit bemerkt, die man in die Vorbereitung investiert hat.


Veranstaltung: Fehler bei der Rechtsformwahl und der Finanzierung vermeiden

Verschiedene Einrichtungen im Landkreis Grafschaft Bentheim begleiten Existenzgründer auf dem Weg in die Selbständigkeit.

Einige von ihnen haben sich auf Initiative der Wirtschaftsförderung des Landkreises zu einem Beratungsnetzwerk namens "TOPstart" zusammengeschlossen, um für mehr Transparenz und eine effizientere Begleitung im "Beratungsdschungel" zu sorgen.

Unter anderem organisiert "TOPstart" alle möglichen Veranstaltungen für Gründer, Übernehmer und gestandene Unternehmer.

Ich freue mich riesig darauf, gemeinsam mit unserem Kooperationspartner Klaus Neesen von der Neesen Mittelstandsberatung am 12.04.2018 in Nordhorn Tipps zum Thema "Richtig Gründen/Übernehmen - Fehler bei der Rechtsformwahl und der Finanzierung vermeiden" zu geben.

Newsletter jetzt abonnieren!

OK, OK - das klingt nicht gerade super spannend - ist es aber! Denn es ist doch so: wenn Sie hier Fehler machen, haften Sie mit Haut und Haaren und auch eine GmbH/UG nutzt Ihnen gar nix - regelmäßige Leser unseres Blogs wissen das natürlich. Profi-Tipp: abonnieren Sie gleich unseren kostenlosen Newsletter!

Wenn Sie also nicht riskieren wollen, Ihr sauer Verdientes bei der Bank oder dem Insolvenzverwalter oder sonstwem abgeben zu müssen, kommen Sie vorbei und machen sich schlau.

Auch wenn Sie das Thema überhaupt nicht interessiert sollten Sie vorbei kommen, denn der NINO-Hochbau - ein Überbleibsel aus der Zeit der Textilindustrie in der Grafschaft Bentheim ist in jedem Fall einen Besuch wert. Von dort stammt auch das Beitragsbild

Veranstaltungsankündigung TOPStart


Das Beste oder nichts - was man von Autohändlern lernen kann

Wir haben neulich ein neues Auto gekauft.

Allerdings hat der Wagen reichlich Macken. Das Auto wirkt, als wäre es nicht richtig fertig geworden beim Entwickeln. Hier ein paar Beispiele:

  • Standardeinstellungen stellen sich jedes Mal wieder zurück, wenn der Motor ausgeht,
  • die Fernbedienung besteht aus zwei Teilen die nicht zusammenpassen (Türöffner und Standheizung),
  • die Anzeige schneidet alle Liedtitel ab,
  • die Bedienung ist nicht einheitlich,
  • auch wenn man alle Schlüssel im Auto hat, verriegelt der Wagen und sperrt einen aus,
  • im Navi dauert die "Schnellste Route" länger als die anderen, dafür ist sie kürzer als die "Kürzeste Route". Außerdem wird die Routenführung scheinbar mit dem Zufallsgenerator zusammengewürfelt.

Aber für solche Fälle hat der Hersteller ja extra Kontaktmöglichkeiten, damit einem geholfen wird. Also habe ich eine etwas launige eMails dorthin geschickt und alle Sachen aufgelistet, die mich an dem "Bananenauto" stören.

Und tatsächlich: nach einem Monat gab es schon kam tatsächlich eine Eingangsbestätigung. Nach zwei Erinnerungen und fast fünf weiteren Monaten kam dann eine Antwort. Die hätte sich der Hersteller auch schenken können - nur Blabla und natürlich: das sind keine Bugs, das sind Features.

Zwischenzeitlich hatte der Kundendienst ein Update am System durchgeführt - mit dem Ergebnis, dass mehrere Funktionen einfach abgeschaltet wurden.

Auf die Bitte, das verkorkste Update rückgängig zu machen, gab es ein Schulterzucken: "geht nicht". Weitere Nachfragen werden nicht beantwortet oder ignoriert. Auch der Verkäufer des Wagens hat es nicht nötig, auf Anfragen zu reagieren.

Aber: niemand ist unnütz, er kann immer noch als schlechtes Beispiel dienen. In diesem Fall dafür, wie man seinen Kunden zeigt, dass sie einem vollkommen egal sind, wenn sie erst einmal bezahlt haben.


Bücher

Rezension: "Verhandeln" von Frank Kittel

Vor Weihnachten hat der Haufe-Verlag Bücher zum Vorzugspreis an Autoren verkauft und natürlich haben wir ein paar Werke geordert.

Zum Beispiel "Verhandeln" von Frank Kittel, ISBN 978-3648068823, alles in allem 303 Seiten für gerade mal 14,95 €.

Das Buch ist in zwei Teile unterteilt. Einen, in dem Praxiswissen zu Verhandlungen vermittelt wird (145 Seiten) und einem, in dem unterschiedliche Dialoge aus elf verschiedenen Verhandlungssituationen analysiert werden (140 Seiten).

Teil 1 startet mit einem Wissenstest. Danach folgen einzelne Kapitel, in denen jeweils Einzelfragen dargestellt werden: "Die richtige Vorbereitung“, "Den Verhandlungspartner richtig Einschätzen“, "Die richtige Verhandlungstaktik“ etc. In diesen Kapiteln gibt es jeweils Erklärungen zu den einzelnen Themen und außerdem Trainings, Tests und Beispiele.

Dieser Teil des Buchs schließt mit einer „Checkliste für erfolgreiche Verhandlungen" und Lösungen zu den Tests und Traingseinheiten.

In Teil 2 werden zu unterschiedlichen Verhandlungssituationen – beispielsweise "Souverän mit Druck umgehen“, "Der Königsweg: Beide Verhandlungspartner gewinnen“, "Geschickt Verhandlungsblockaden lösen“ etc - verschiedene Beispieldialoge wiedergegeben.

Am Ende der Dialoge wird jeweils eine Ankreuz-Frage dazu gestellt, wie der Leser den Dialog oder den weiteren Fortgang der Unterhaltung beurteilt:

Wie meistert Herr Koch diese Situation?
❏ er wird sich überrumpeln lassen
❏ normale Reaktion, er hat ja keinen Spielraum,
❏ das ist Erpressung, das hätte er sich nicht bieten lassen dürfen.

Danach folgt jeweils eine Darstellung, wie „der Experte“ die Situation beurteilt sowie ein kurzes Feedback.

Zwischen den einzelnen Dialogen finden sich gelegentlich Theorieblöcke „So setzen Sie Ihre Kenntnisse um“ und „Fakten und Hintergründe“ sowie gelegentliche Übungen.

Der Autor hat Ahnung von der Materie und erkennbar Erfahrung in der Vermittlung. Gerade die Analyse der Dialoge bietet eine Reihe von Anregungen.

Allerdings richtet sich das Buch - wie ich erst beim Lesen gemerkt habe - in erster Linie an Arbeitnehmer. Dem entsprechend geht es vor allem um Verhandlungen im betrieblichen Umfeld und mit Vorgesetzten.

Insgesamt ist es ein ordentlich gemachtes Buch, dass einen guten Einstieg bietet und sich zum Selberlernen eignet.

Leider ist das Layout etwas lieblos - bei einer Neuauflage würde ein wenig Hübschmachen nicht schaden. Mir kommt außerdem Theorieteil zu kurz, und Tests und Mitmachaufgaben machen mag ich auch nicht - aber das ist Geschmackssache.


Was soll denn der Schei..!?

Im Bereich der Unternehmenstransaktionen ist meine besondere Leidenschaft der Bereich "Distressed M&A" - die Übertragung eines Unternehmens aus der Krise.

Oft werde ich erst beauftragt, wenn ein vorläufigen Insolvenzverwalter bestellt ist. Wenn der eine Möglichkeit sieht, das Unternehmen fortzuführen, komme ich ins Spiel, um einen Investor zu finden und dafür zu sorgen, dass das Unternehmen und seine Arbeitsplätze erhalten bleiben.

Auf die Plätze ...

So geschehen in der Woche vor Weihnachten. Der Insolvenzantrag war spät gestellt worden - die Eröffnung des Insolvenzverfahrens sollte am 1. Februar erfolgen. Für den kompletten Investorenprozess blieb damit nur ein Zeitrahmen von gut einem Monat.

Wenn ein solcher Auftrag kommt, passiert bei mir das gleiche, wie bei dem Duracell-Hasen nach dem Einlegen einer neuen Batterie. Ich komme sofort "in Wallung".

Ich habe also sofort einen Termin im Unternehmen mit dem Geschäftsführer vereinbart, damit ich alle relevanten Daten zum Unternehmen zusammen bekomme und kurzfristig ein Verkaufsexposé erstellen kann.

Der vorläufige Insolvenzverwalter war bereits im Unternehmen gewesen und hatten die gesamte Belegschaft über das Insolvenzverfahren und seine nächsten Schritte informiert - darüber, dass er das Unternehmen fortführen wird, dass Löhne und Gehälter über das Insolvenzgeld gesichert sind, über die Investorensuche und den geplanten Erhalt der Arbeitsplätze. Die Arbeitnehmer kannten also den Ernst der Lage.

In einer derartigen Situation stehen die Arbeitnehmer in aller Regel machen weiter ihren Job, damit die Arbeitsplätze auch langfristig erhalten werden können. In aller Regel.

... Fertig.

Um so überraschter war ich, als das Unternehmen außer dem Geschäftsführer und einer Empfangsdame ("Ich bin eigentlich nicht da, weil ich eigentlich Urlaub habe.") menschenleer war und alle Maschinen in der Produktionshalle stillstehen.

Zu der zwei Tage später seitens des Insolvenzverwalters angeordneten Inventur das gleiche. Außer dem Geschäftsführer erschien niemand. Alle "krank".

Währenddessen lief in den Tagen um Weihnachten hier im Büro die „Maschine“ auf Hochtouren. Das Verkaufs-Exposé musste fertig werden, die Recherche nach potentiellen Investoren abgeschlossen und die Versandliste erstellt werden. Eigentlich könnte es jetzt losgehen.

Tatsächlich winken der Geschäftsführer und der vorläufige Verwalter ab. Die schlechte Stimmung im Unternehmen ist Programm und die Arbeitsverweigerung auch den Kunden nicht unbemerkt geblieben, die ihre Aufträge nicht rechtzeitig bekommen. Dringend benötigte Aufträge bleiben aus. Die Fortführung kippt, die Investorensuche wird abgebrochen und das Unternehmen eingestellt.

Und all jene, die meinten, aus stummen Protest dem Insolvenzverwalter symbolisch den Mittelfinger zeigen zu müssen, indem sie einfach nicht mehr zur Arbeit erscheinen und die Fortführungsbemühungen sabotieren, werden am Ende auf der Straße stehen.

Das macht mich echt sauer.

Ich bin ein Kind aus einer Arbeiterfamilie. Mein Vater war über 35 Jahre Monteur bei einem großen Bremer Unternehmen für industrielle Feuerungstechnologien. Meist war er monatelang im Ausland (Schweden, Afrika, Frankreich, USA). Als Kinder haben wir ihn wenig gesehen - meist nur an Wochenende, bevor er montags mit frischer Wäsche im Koffer für die nächsten Wochen wieder los musste. Aber seine Arbeit war ihm so wichtig, dass er, als er einmal einem Bremer Lokalreporter vor das Mikrofon lief und gefragt wurde, was ihm das wichtigste in seinem Leben sei, er tatsächlich antwortete: Meine Firma!

Auch wenn er "nur" ein Monteur war, so fühlte er sich trotzdem immer als ein Teil des Ganzen. So ein bisschen, als wäre der Laden ein Stück weit auch seiner. Und wenn er dann nach wochenlanger Abwesenheit nach Hause kam und er seine Abrechnungen in die Firma brachte und ich ihn als kleines Mädchen begleiten durfte, dann war das immer total toll. Ein großer Industriebetrieb mit großen Hallen, schwere und laute Maschinen, der Geruch nach Maschinenöl. Das fand ich schon als kleines Mädchen beeindruckend!

Und das ist bis heute so geblieben: Wenn ich heute durch gewerbliche/produzierende Unternehmen gehe, dann finde ich das noch immer großartig und bin echt wie so ein bekloppter Freak versessen darauf, das Unternehmen zu erhalten. Unbedingt.

Und Arbeitnehmer, die aus Ignoranz alle Bemühungen boykottieren und sich damit um ihren Arbeitsplatz zu bringen, gehen mir echt gegen den Strich! (Und das ist die freundliche Formulierung...)

 

Unternehmensverkauf Haufe-VerlagHier lesen Sie mehr zu den Themen Unternehmensnachfolge und Unternehmensverkauf. Hier erfahren Sie mehr über unsere Arbeit - wenn Sie haben, rufen Sie mich an.


Flaggen

Mittelstand für 2018 optimistisch

Pünktlich zum Anfang des Jahres meldet sich Warth & Klein Grant Thornton zu Wort mit dem Ergebnis einer Umfrage unter Führungskräften von rund 2.500 Unternehmen aus dem Mittelstand in 36 Ländern.

Was verrät diese über die Stimmung in Deutschland?

Trotz politischer Unsicherheiten schätzen 72 % der befragten deutschen Firmenmanager die Entwicklung ihrer geschäftlichen Aktivitäten optimistisch ein; eine Zahl, die im Vorjahr bei nur 59 % lag. Zudem  erwarten 56 % der Befragten eine Umsatzsteigerung. Auch dieser Wert lag mit 38 % im Vorjahr deutlich niedriger.

Eine positive Entwicklung sehen deutsche Firmen ebenfalls im Export: 26 % erwarten eine positive Entwicklung in diesem Bereich. Immerhin 4 % über den Vorjahreserwartungen.

Überraschend ist, dass der Optimismus in anderen europäischen Volkswirtschaften deutlich ausgeprägter ist als bei uns in Deutschland. Würde man Vergleiche ziehen, läge Deutschland nur im Mittelfeld.

Nachstehend die Verteilung der Top-3-Länder, wenn es um die Einschätzung der Unternehmer zu einer positiven Geschäftsentwicklung in 2018 geht:

  1. Platz: Finnland (96 %)
  2. Platz: Niederlande (92 %)
  3. Platz: Irland (80 %).

Mit Blick auf die Umsatzerwartungen haben die niederländischen Manager die Nase vorn: 82 % von Ihnen erwarten steigende Umsätze,  gefolgt von Irland mit 64 % und Schweden mit 61 %.

Das Ergebnis der Umfrage zeigt aber auch, dass das Thema Fachkräftemangel unverändert besteht. Die Sorge um gut qualifiziertes Personal bleibt auch in 2018 ein Thema.

Aber auch Regulierungen und ein hohes Maß an Bürokratie scheinen mittelständische Unternehmen in ihrem Handeln einzuschränken; fehlende Wertschätzung durch Bundesregierung und politische Administrationen sind ein weiterer Negativfaktor.


Symbolbild: wo lang?

Wie freiwillig ist die Unternehmensnachfolge in Familienunternehmen?

Esther-Marie Kloth hat ihre Doktorarbeit veröffentlicht; sie heißt "Ambivalenzen in der Unternehmensnachfolge - Zum Einfluss von Berufsmilieus auf Nachfolgeentscheidungen" und kann hier gekauft und kostenlos heruntergeladen werden.

Die Arbeit beschäftigt sich mit dem Entscheidungsprozess der Nachfolgergeneration, das Familienunternehmen zu unternehmen und stellt die Frage, wie sich die Nachfolger zwischen Familientradition und eigenen Wünschen zurechtfinden und wie freiwillig sie die Nachfolge tatsächlich antreten - ganz nach dem Motto: Halb zog sie ihn, halb sank er hin.

In der Pressemeldung der Uni Witten/Herdecke dazu steht, dass in Familienunternehmen die Freiwilligkeit der Nachfolge zwar gern betont wird, doch würden "die Spannung zwischen Individualisierungsanspruch und Loyalitätsbindung verdeckt, in der er oder sie steht, werden die mit Nachfolge verbundenen Ambivalenzen ausgeblendet."

In der Arbeit werden vier Nachfolger-Typen unterschieden und ein paar Fallstudien gibt es auch. Am Ende kommt Frau Kloth auf Seite 267 ff. - mit meinen Worten - unter anderem zu folgenden Schlüssen:

  • eine frühe Einbindung des Nachfolgers garantiert keine verlässliche und vor allem keine freiwillige Nachfolge;
  • damit der Nachfolger eine rationale Entscheidungen treffen kann, ist ein offener Austausch der Beteiligten nötig. Das klappt besser, wenn das Familienunternehmen nicht ständiges »Familienthema«, weil sonst der Erwartungsdruck auf den Nachfolger steigt.

OK, ist jetzt für mich nicht so eine Riesenüberraschung; uns selbst geht es ja auch nicht anders.

Die Arbeit ist interessant - zumal dort steht "dass der Beratungs- und Coachingbedarf auch in kleineren bzw. Kleinstbetrieben steigen wird" - aber warum versteckt sich der Inhalt hinter solchen Sätzen:

"Der Titel dieser Arbeit postulierte bereits die Existenz von vom Nachfolger wahrgenommenen Ambivalenzen im Entscheidungsprozess zur Nachfolge. Unter dem Begriff der Ambivalenz wurde die Existenz widersprüchlicher Gefühlslagen und Empfindungen, die Simultaneität adversativer Absichten sowie die Gleichzeitigkeit sich widersprechender, konträrer Gedanken und Aussagen subsumiert."?


impulse

Vernetzt Euch!

Wir haben schon öfter über impulse geschrieben, das (ehemalige) Magazin, das sich mittlerweile eher zu einem Netzwerk entwickelt; zum Beispiel hier, hier, hier, hier, hier und hier - und die Idee für unsere Postkarte haben wir auch dort geklaut.

Read more