Zu verhandeln macht einen großen Teil unserer Arbeit aus.
Gemeint ist nicht das Verhandeln vor Gericht – das auch -, sondern, wie der Duden schreibt, „etwas eingehend erörtern, besprechen, sich über etwas, in einer bestimmten Angelegenheit eingehend beraten, um zu einer Klärung, Einigung zu kommen“.
Wie lässt sich trotz unterschiedlicher Positionen eine Lösung finden? Wie ist die jeweilige Interessenlage und welche Optionen gibt es, um am besten den Kuchen für alle zu vergrößern.
Und weil wir Profis sind, beschäftigen wir uns mit dem Thema. Schließlich ist es auch dieses Knowhow das wir unseren Kunden verkaufen.
Neulich hatten wir schon eine Rezension zu dem Buch „Verhandeln“ von Frank Kittel geschrieben und etwas über Michael A. Wheelers „The Art of Negotiation“ (Verhandeln wie John Coltrane spielt).
Nun habe ich in der Ausgabe 3/2018 von Impulse einen Beitrag zum Thema Verhandeln gefunden („Klein aber Kraftvoll“) in dem die „10 Schritte zum Verhandlungserfolg“ erklärt werden.
Auf insgesamt 12 Seiten + Online Content und anhand einer Reihe von Beispielen erklären Katja Scherer und Verena Bast wie sich Verhandlungen auch für eher kleine Partner zum Erfolg führen lassen.
„Der Fehler vieler kleiner und mittelständischer Unternehmen ist, zu glauben, dass die Großen stark und sie selbst schwach sind.“
Die Autorinnen fassen die wesentlichen Aspekte in einer Art 10-Punkte-Plan zusammen. Das ersetzt natürlich keine umfangreichen Bücher über Verhandlungsstrategie, aber man kann es gut lesen und wer sich nicht ohnehin hauptberuflich mit dem Thema befasst, bekommt sicher eine ganze Reihe von Anregungen.
Und natürlich ist Friedhelm Wachs zuzustimmen, der in dem Artikel wie folgt zitiert wird:
„Die große psychologische Aufgabe am Verhandlungstisch ist es, entspannt zu sein.“
Und wie die meisten Sachen die einfach aussehen, klappt das am besten, wenn man extrem gut vorbereitet ist und keiner die Arbeit bemerkt, die man in die Vorbereitung investiert hat.