Gestern Abend haben wir in Münster von Gregory Porter praktischen Unterricht in Sachen Verhandlungsstrategie bekommen – jedenfalls wenn es nach Michael A. Wheeler geht, ehemals Professor of Management Practice und mittlerweile im Ruhestand.

Dieser beschreibt in seinem neuen Buch „The Art of Negotiation“ Verhandlungen als Kunst und nicht als exakte Wissenschaft.

Da man den Verhandlungsprozess und das Gegenüber nicht planen könne, sei er skeptisch gegenüber Standardlösungen und vorgefertigten Strategien. Ein Ansatz, der in einem Kontext erfolgreich sei, könne in einem anderen katastrophal daneben liegen.

Seiner Meinung nach würden die Meister der Verhandlungsführung sich nicht durch starre Vorgaben selbst beschränken, sondern stattdessen strategisch agil und jederzeit „schnell auf den Beinen“ sein.

Gleichwohl sei eine gute Vorbereitung essentiell. Einerseits müssten im Vorfeld so viele Informationen wie möglich gesammelt werden; andererseits auch die Unsicherheit von Anfang an eingeplant werden.

Es gebe bestimmte bestimmte Dinge, die man nicht wisse, bis die Verhandlungen anfangen. Verhandeln sei ein dynamischer, interaktiver Prozess. Was auch immer man für Fragen stelle, Angebote mache oder Drohungen ausspreche – immer seien dies auch Signale, die möglicherweise das Verhalten der anderen Partei beeinflussen und nicht immer in der Art und Weise, die man erwarte oder beabsichtige.

Verhandeln sei also Improvisation: wer es mache wie die Jazz-Größen, verhandle besser.

Das kann natürlich nur, wer sein Handwerkszeug auch meisterhaft beherrscht. Gregory und seine Band tun es.