Mist, Michael Jordan kann sein Haus nicht zu dem Preis verkaufen, den er sich vorgestellt hat (link zu Spiegel.de).
Gut, „his Airness“ ist also auch nicht schlauer als der typische Verkäufer eines Unternehmens oder einer Immobilie. Kann er aber auch nicht. Er ist nämlich zwei Denkfehlern auf den Leim gegangen, die in uns allen eingebaut sind.
Aus der Sicht eines rational handelnden Käufers ist klar, dass ein Unternehmen jedenfalls nicht mehr wert ist, als die abgezinste Summe der künftigen Erträge (wie Unternehmensbewertung praktisch funktioniert haben wir in unserem Buch beschrieben).
Das ist natürlich (zumindest theoretisch) auch dem Verkäufer klar, er wirft allerdings – meist unbewusst – noch eine Reihe anderer Dinge in die Waagschale:
Zum einen – und gerade wenn das Unternehmen nicht gut läuft – hat der Verkäufer seine bisherigen Investitionen im Kopf – er will also nicht „drauflegen“, was verständlich ist, gerade wenn noch Schulden zu tilgen sind.
Für den potentiellen Käufer ist es aber vollkommen unerheblich, wie viel der Verkäufer schon versenkt hat, denn ihn interessiert vernünftigerweise nur, was er künftig mit dem Unternehmen verdienen kann.
Um so mehr gilt dies, wenn der Verkäufer – zumeist unbewusst – emotionale „Kosten“ mit einkalkuliert: versäumte Familienurlaube, wenig Freizeit, wegen der Firma gescheiterte Ehe etc. Beispiele finden sich genug.
Aber das ist nicht die einzige Denkfalle in die der Verkäufer tappen kann und im Zweifel auch tappen wird. Eine weitere ist, dass wir die Dinge, die wir besitzen, für wertvoller halten, als die, die wir nicht besitzen. Verkäufer schätzen also den Wert ihres Unternehmens in der Regel systematisch zu hoch ein und fordern einen höheren Preis, als das Unternehmen objektiv wert ist.
(Und wenn man erst mal mit einem – aus Sicht der Interessenten – absurden Preis auf den Markt gegangen ist, ist es sehr, sehr schwierig, es dann nicht wie einen Ausverkauf aussehen zu lassen, wenn der Preis angepasst werden muss.)
Der Haken an diesen Fehleinschätzungen ist, dass sie unbewusst passieren und auf den ersten Blick plausibel erscheinen. Dass die Devise „ich brauche 1 Mio € für die Rente, deswegen muss das Unternehmen so viel bringen“ leicht dazu führt, dass der Unternehmen am Ende mit leeren Taschen dasitzt, liegt schließlich nicht direkt auf der Hand.
Glücklicherweise machen potentielle Unternehmenskäufer auch (und vielleicht noch mehr) systematische Denkfehler – und so gleicht es sich irgendwie doch wieder aus.
Gegen Fallen dieser Art hilft leider nur der Taschenrechner.