Ein im kollektiven Arbeitsrecht tätiger Kollege hat mit vor geraumer Zeit erklärt, dass er, wenn lange Verhandlungen mit dem Betriebsrat anstehen, immer alles dafür tut, dass dieser sich möglichst unwohl fühlt. Dazu gehört auch, fast kalten Kaffee zu kredenzen.
Wir machen das anders und bewirten unsere Besucher – gleich ob Freund oder Feind – ausgewählt gut. Das hat aus unserer Sicht etwas mit Respekt und ganz altmodisch gutem Benehmen zu tun.
Es ist aber auch clever, wie Daniel Kahnemann in seinem Buch „Schnelles Denken, langsames Denken“ auf Seite 57 ff. erklärt.
Selbstkontrolle, schreibt er, sei ermüdend und etliche Studien hätten gezeigt, dass man weniger gewillt oder imstande sei, Selbstkontrolle auszuüben, Wenn man sich zu einer Handlung zwingen muss. Dieses Phänomen wird Ego-Depletion oder Selbsterschöpfung genannt.
Bislang war ich überzeugt davon, dass unsere bekannt guten Erfolge in schwierigen Verhandlungen etwas damit zu tun haben, dass wir einfach bessere Ideen haben.
Kann sein, dass es doch nur daran liegt, dass unsere Verhandlungspartner ihre ganze Selbstbeherrschung aufbieten müssen, um unseren köstlichen und garantiert nicht kalorienreduzierten Schokoladentrüffeln zu widerstehen, was ihre kognitive Widerstandskraft derartig schwächt, dass sie auf alle Vorschläge eingehen.
Sei es drum, gut ist es allemal – und lecker.
