Neulich haben wir uns mit Beratern aus unterschiedlichen Bereichen getroffen. Es ging – ganz grob – darum, zusammenzuarbeiten.
Die Initiatoren haben ein gutes Konzept auf die Beine gestellt, sich viel Mühe mit dem Geschäftsmodell und der Präsentation gegeben und es wurde angeregt diskutiert.
Dabei ist überdeutlich geworden, dass der eigentliche Lackmustest wenn es darum geht, miteinander ernsthaft ins Geschäft zu kommen, das Vertrauen in das Gegenüber ist. Also die Überzeugung, dass der Andere sich redlich – sprich: „anständig“ – verhält, die von ihm versprochene Leistung auch erbringen kann, er also den Mund nicht zu voll genommen hat, und wir uns auf ihn verlassen können.
So war es übrigens schon immer: das obige Zitat stammt aus Marcus Tullius Ciceros „Laelius de amicitia“ und ist über 2.000 Jahre alt; er lebte von 106 v.Chr. bis 43 v.Chr.
Dazu passt ein Interview, das Gabriele Fischer und Jens Bergmann von Brand eins mit Dieter H. Vogel geführt haben und das auch online zu finden ist.
Auf die Frage, ob das Gespräch zwischen dem Private-Equity-Unternehmer und dem Mittelständler nicht schnell vorbei sei, wenn ersterer auf sein Kaufinteresse zu sprechen käme, antwortete Dieter Vogel:
„Das ist am Anfang noch gar kein Thema. Zunächst geht es darum, Vertrauen zu gewinnen, zu zeigen, dass wir das jeweilige Geschäft gut kennen und wertschätzen. Das Interesse ist geweckt, wenn wir kluge Fragen stellen, über die der andere vielleicht noch nie nachgedacht hat.“
Genau darum geht es bei unserem sehr sensiblen Geschäft – darum nämlich, herauszufinden, ob wir verstanden haben, was der Andere braucht und wir ihm wirklich helfen können. Können wir es nicht, sind wir für ihn nicht die Richtigen – und er nicht für uns.
Wir haben uns daher angewöhnt, ein gemeinsames erstes Gespräch immer in möglichst entspannter Atmosphäre, ohne Zeitdruck und für beide Seiten unverbindlich zu führen. Sicher, das kostet Zeit und ist relativ aufwendig, aber wie wir finden, der beste Weg, um die wechselseitigen Erwartungen abzuklären – denn nichts ist teuer als unzufriedene Mandanten.