Einer der wesentlichen Punkte beim Verkauf von Unternehmen ist der Kaufpreis.
Diesen festzulegen ist aus vielen Gründen nicht ganz einfach. Dies haben wir in unserem Buch zum Unternehmenskauf ausführlich und zum selber Rechnen beschrieben.
Einer der Gründe ist, dass zwischen Verkäufer und Käufer ein Informationsdefizit besteht: der Verkäufer kann die künftige Entwicklung besser einschätzen als der Käufer. Für die von ihm vermuteten Risiken wird der Käufer in der Regel aber einen Abschlag vornehmen wollen.
Die Standardverfahren zur Ermittlung des Unternehmenswertes knüpfen an den künftig zu erzielenden Ertrag an. In der aktuellen Situation der COVID19-Pandemie ist die künftige Entwicklung des Unternehmens und damit dessen Wert aber schwieriger einzuschätzen als sonst.
Deshalb gewinnen in M&A-Projekten derzeit Earn-Out-Klauseln an Bedeutung. Dabei wird ein variabler Teil des Kaufpreises vom Eintritt bestimmter Bedingungen abhängig gemacht. Solche Klauseln sind eine gute Möglichkeit unterschiedliche Ansichten über den „richtigen“ zum Kaufpreis zwischen Käufer und Verkäufer zu überbrücken.
Die praktische Schwierigkeit liegt darin, festzulegen, bei Eintritt welcher Umstände es zur Zahlung des flexiblen Kaufpreises kommen soll. Dazu bedarf es der Vereinbarung einer geeigneten Bemessungsgrundlage sowie darauf bezogener Schwellenwerte und bestimmter Ereignisse. Außerdem muss missbräuchliches Verhalten verhindert werden. Denn wenn z.B. ein zusätzlicher Kaufpreis vereinbart wird, wenn ein vorher festgelegter Gewinn erreicht wird, soll der Käufer sich nicht „arm“ rechnen dürfen.
Allgemein lässt sich sagen, dass Umsatz oder EBIT oder eine Kombination aus beiden auch weiterhin grundsätzlich gute Kriterien sind. Weil sich die mittelfristigen Auswirkungen der Krise aber im Moment noch nicht seriös abzuschätzen sind, sollte die Laufzeit des Earn-Out entsprechend länger sein als sonst üblich.
Aus Sicht des Verkäufers sollte der zusätzliche Kaufpreis zudem abgesichert sein, beispielsweise durch eine Bürgschaft oder dessen Hinterlegung auf einem Treuhandkonto.
Fazit: Insgesamt sind derartige Regeln gut geeignet, um auch in Krisensituationen einen angemessenen Kaufpreis und eine faire Risikoverteilung zu finden. Auch für den Käufer hat das Vorteile, denn die Motivation des Verkäufers bestehende Kontakte zu teilen und gewinnbringend zu arbeiten wird erhöht.
Am Ende können so beide Parteien profitieren.
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Gute Tipps. Vielen Dank! Ich denke im Zweifel kommt es auf die richtige Beratung zum Unternehmensverkauf an. Experten werden das passend einschätzen können und für beide Seiten eine entsprechend gute Lösung finden können.