Braucht man Berater beim Unternehmensverkauf oder -kauf? Und wenn ja, welche? Ganz klar: Es kommt darauf an. Wir haben eine Checkliste erstellt, die bei der Auswahl hilft.
Die beiden Gründer von Math42, Maxim und Raphael Nitsche, haben ihr Start-Up an einen Konzern verkauft. Spiegel Online hat die beiden interviewt:
SPIEGEL ONLINE: Wie verhandelt man als Anfang Zwanzigjähriger mit einem großen US-Börsenkonzern?
Maxim: Ein Unternehmensverkauf ist ein gigantischer Aufwand. Bei der Vertragsunterzeichnung beim Notar hat allein das Unterschreiben der Verträge eineinhalb Stunden gedauert. Das haben wir anfangs unterschätzt. Wir dachten, wir verhandeln den Preis und dann geht das easy peasy über die Bühne. Aber so war’s nicht. In den vergangenen fünf Monaten haben wir fast täglich mit Chegg verhandelt. Wir haben nichts anderes mehr gemacht.
Raphael: Wir wurden dabei von sehr erfahren Beratern unterstützt. Allein hätten wir das gar nicht geschafft.
Über Math42 kann ich nichts dagegen, aber den Aufwand eines Unternehmensverkaufs unterschätzen die Meisten.
Der Käufer will seine Unsicherheit und die möglichen Risiken verringern. Dazu gehört, dass er das Geschäft versteht und – normalerweise – viele Zahlen und Verträge prüft. Ist ja auch klar.
Manchmal schießen die Kaufinteressenten aber auch gehörig über das Ziel hinaus. Klar, in unserem Buch gibt es auch Checklisten, welche Unterlagen für die Prüfung relevant sind und welche Fragen typischerweise gestellt werden sollten. Die „Kunst“ ist aber, solche Checklisten nicht 1:1 zu übernehmen, sondern auf die für das konkrete Unternehmen wirklich relevanten Punkte zu begrenzen, z.B. typische Compliance-Themen.
Auch gleich mit einer ganzen Phalanx aus Rechtsanwälten, Steuerberatern und Wirtschaftsprüfern anzurücken ist meist nicht nötig oder sogar kontraproduktiv.
Trotzdem: holen Sie – mit Augenmaß! – möglichst frühzeitig geeignete Berater mit ins Boot, das ist nicht nur sinnvoll, sondern sorgt auch für eine optimale Durchführung des Verkaufsprozesses und ist zudem billiger, als die Berater erst einzukaufen, wenn es Probleme gibt.
Spezialisierte Anwälte/Steuerberater sind in der Regel ein Muss. Daneben sorgen spezielle Transaktionsberater für einen reibungslosen Verkaufsprozess und beeinflussen damit indirekt auch den zu erzielenden Kaufpreis positiv.
Das Center of Entrepreneurship [1] hat ermittelt, welche Berater wofür eingeschaltet werden (Grafik erstellt in Anlehnung an die zitierte Studie):
In der zitierten Studie des Center of Entrepreneurship gaben fast alle befragten Unternehmer an, dass bei der Auswahl von Beratern „Verständnis für die Unternehmenssituation“ und „Transaktionserfahrung“ besonders wichtig seien.
Häufig empfanden die Unternehmer es als schwierig, die richtigen Dienstleister für ihre Belange zu finden. Zudem befürchteten viele der Befragten stark, sie könnten auf unseriöse und inkompetente Berater treffen.
Diese Besorgnis erscheint nicht ganz abwegig, selbst dann nicht, wenn man die schwarzen Schafe mit ihren Massenmailings einmal außen vor lässt. Viele in diesem Bereich tätige Dienstleister verfügen über erstaunlich geringe Kenntnisse und lediglich sehr geringe Erfahrung bei der Umsetzung von Transaktion [1].
Diese Checkliste kann bei der Auswahl von Beratern helfen:
- Hat der Berater nennenswerte Erfahrung in dem Bereich, in welchem er für Sie zuständig sein soll und kann er Referenzen nennen?
- Verfügt der Berater auch über theoretische Kenntnisse, beispielsweise nachgewiesen durch entsprechende Veröffentlichungen?
- Kann der Berater Vertraulichkeit garantieren? Fragen Sie diesbezüglich nach seiner speziellen Vorgehensweise, beispielsweise auch nach dem Einsatz elektronischer Datenräume.
- Nimmt der Berater sich in einem Erstgespräch Zeit und weist auch auf mögliche Risiken oder Schwierigkeiten hin?
- Zeigt Ihnen der Berater transparent, welche Kosten im Falle einer Zusammenarbeit entstehen? Ist das Vergütungsmodell nachvollziehbar?
- Überlässt der Berater Ihnen im Vorfeld einen Entwurf der zu schließenden Vereinbarungen?
- Besondere Vorsicht ist geboten, wenn die Beratungsfirma Sie mit einem Massenanschreiben kontaktiert hat, wenn Ihr Gesprächspartner nicht der spätere Berater ist und wenn man Sie, „noch heute“ zu einer Entscheidung drängt!
[1] Müller, Christoph; Freiland, Dirk; Tomaselli, Harald, Dienstleistungsansätze bei Unternehmenstransaktionen und Unternehmensfinanzierungen im Mittelstand am Beispiel Baden-Württembergs, Hohenheimer Beiträge zu Entrepreneurshipforschung und ‑praxis Nr. 12, 2006, S. 59, 77 ff.