Blick auf Innenhof

Achtung: Gefährliche Bilanzgarantie beim Unternehmenskauf

Gerade habe ich das Thema wieder auf dem Tisch: In so gut wie jedem Unternehmenskaufvertrag gibt es Klauseln, in denen der Verkäufer versichert, dass die dem Käufer vorgelegten Jahresabschlüsse "richtig" sind.

Eine typische Bilanzgarantie lauten beispielsweise:

Der Jahresabschluss ist mit der Sorgfalt eines ordentlichen Kaufmanns, unter Beachtung der gesetzlichen Vorschriften erstellt worden und vermittelt ein den tatsächlichen Verhältnissen entsprechendes Bild der Vermögens-, Finanz- und Ertragslage der Gesellschaft.

Das klingt harmlos, denn dass die Bilanz ein den tatsächlichen Verhältnissen entsprechendes Bild vermitteln muss (sog. "true an fair view") steht ohnehin in § 264 Abs.2 HGB und ein ordentlicher Kaufmann ist der Verkäufer schließlich sowieso.

Allerdings wird diese Klausel seit einem viel diskutierten Urteil des Oberlandesgerichts Frankfurt am Main vom 07.05.2015 (26 U 35/12) als objektive oder "harte" Bilanzgarantie verstanden.

Damit verspricht der Verkäufer die vollständige sachliche Richtigkeit der Bilanz bzw. des Jahresabschlusses. Im Zweifel kann dies auch eine Haftung für Sachverhalte bedeuten, die ihm im Zeitpunkt der Erstellung der Bilanz bzw. des Jahresabschlusses unbekannt waren.

Wenn die Bilanz dann doch falsch war, hat der Verkäufer der Käufer so zu stellen, wie er stehen würde, wenn die entsprechende Garantie richtig wäre. Für die Berechnung des Schadens gibt es zwei Lösungsmöglichkeiten:

  • Zum Einen die sogenannte Bilanzauffüllung. Dabei wird verglichen, wie der Wert der entsprechenden Bilanzposition in der „garantierten″ Bilanz abgebildet war und wie dieser in der "korrekten" Bilanz hätte abgebildet werden müssen. Der zu ersetzende Schaden ist dann die Differenz zwischen diesen Werten.
  • Zum Anderen den Kaufpreisdifferenzschaden. Dabei wird der tatsächlich gezahlte Kaufpreis mit dem hypothetischen Kaufpreis verglichen, der bei Zugrundelegung der „korrekten“ Bilanz gezahlt worden wäre. Die Frage ist dann, ob und wie sich die Abweichung auf die Unternehmensbewertung ausgewirkt hat.

Angesichts dieser Folgen und der Haftung für Tatbestände die ihm nicht bekannt waren, ist es für den Verkäufer sinnvoll, die Bilanzgarantie auf seine subjektive Kenntnis zu beschränken und etwa zu formulieren:

Die Bilanz ist mit der Sorgfalt eines ordentlichen Kaufmanns und unter Beachtung der gesetzlichen Vorschriften erstellt worden und vermittelt nach dem Wissen des Verkäufers ein den tatsächlichen Verhältnissen entsprechendes Bild der Vermögens-, Finanz- und Ertragslage der Gesellschaft.

Schnee-Gronauer: UnternehmensverkaufKleiner Unterschied - große Wirkung!

Außerdem sollte definiert werden, wann eine Bilanz überhaupt falsch ist und dafür der - wie Juristen sagen - normativ-subjektive Fehlerbegriff des Handelsrechts zugrunde gelegt werden und geregelt werden. Außerdem sollte geregelt werden, welchen Schaden der Verkäufer dem Käufer zu ersetzen hat, falls die Garantie sich als falsch erweist. Ein Formulierungsbeispiel kann so aussehen:

Der Verkäufer ist dem Käufer zum Ersatz des Schadens verplichtet, falls die vorgenommene Bilanzierung gegen einschlägige gesetzliche Vorschriften einschließlich der Grundsätze ordnungsmäßiger Buchführung verstößt und ein ordentlicher Kaufmann diesen Verstoß nach den im Zeitpunkt der Bilanzaufstellung bestehenden Erkenntnismöglichkeiten bei pflichtgemäßer Prüfung hätte erkennen können.

Als Schaden gilt die Differenz zwischen dem korrekten Bilanzansatz und dem tatsächlichen Bilanzansatz (Bilanzauffüllung). Eine Haftung für Schäden aufgrund unrichtiger Bewertung, unrichtiger Annahmen oder Berechnungen des Kaufpreises beziehungsweise einzelner Positionen des Kaufpreises wird ausgeschlossen.

So kann der Verkäufer deutlich besser schlafen.


Unternehmensverkauf Unternehmensnachfolge Niedersachsen

Was bei Unternehmenskaufverträgen üblich ist - und warum Unternehmen gekauft werden

In der vergangenen Woche haben die Kollegen von CMS die Ergebnisse ihrer „European M&A Study“ vorgestellt, die seit nunmehr 11 Jahren erscheint und für die dieses Mal Daten von 458 Transaktionen aus dem Jahr 2018 ausgewertet wurden.

Ein Ziel der Studie ist es, herauszufinden, wie ein "typischer" Unternehmenskaufvertrag aussieht. Die wesentlichen Ergebnisse lassen sich der frei verfügbaren Zusammenfassung und der Pressemeldung entnehmen, Nämlich:

Kaufpreisanpassungsklauseln werden seltener vereinbart

Unternehmenstransaktionen können sich hinziehen und zwischen Vertragsunterzeichnung und Vollzug kann es zu einer negativen Entwicklung der Vermögenswerte kommen. Ein Instrument um dieses Risiko für den Käufer zu reduzieren sind Kaufpreisanpassungsklauseln.

Bei rund 44% der von CMS ausgewerteten Transaktionen wurde eine Kaufpreisanpassung vereinbart, im Vergleich zu 48% im Vorjahr. Die Verfasser sehen darin eine „deutliche Trendumkehr gegenüber den letzten Jahren“.

Signifikante Zunahme der Locked-Box-Regelungen

Eine Locked-Box-Klausel ist ein Mechanismus zur Kaufpreisfindung. Dabei wird der Kaufpreis basierend auf den letzten verfügbaren Jahresabschlüssen festgelegt. Der Kaufpreis ist fix – eine nachträgliche Anpassung findet nicht statt. Im Gegenzug dürfen bis zum Vollzug der Transaktion mit Ausnahme besonders geregelter Ausnahmen keine Mittel aus der Gesellschaft abfließen.

Bei den von CMS ausgewerteten Transaktionen, die keine Kaufpreisanpassung enthielten, kam 2018 in 59% der Fälle eine Locked-Box-Regelung zur Anwendung – 10%-Punkte mehr als im Jahr zuvor.

Earn-outs werden beliebter

Ein Earn-out ist ein Mechanismus, bei dem ein Teil des Kaufpreises von der künftigen Entwicklung des Zielunternehmens abhängt. Hierdurch tragen Verkäufer und Käufer die Risiken gemeinsam und teilen sich die Zukunftschancen.

Der Anteil der Abschlüsse mit Earn-out-Regelung stieg in den von CMS ausgewerteten Transaktionen gegenüber dem Vorjahr auf 23% (Vorjahr 21%).

Gleichzeitig setzt sich der Trend zu längeren Earn-out-Fristen fort. Der Anteil der Transaktionen mit Fristen von 24 bis 36 Monaten stieg 2018 in den ausgewerteten Transaktionen auf 30 % und der mit Fristen von mehr als 36 Monaten auf 23 %.

Bei Transaktionen jeder Größenordnung wurde das EBIT/EBITDA mit 39 % immer noch am häufigsten als Earn-out-Basis genommen. 2018 sank der Anteil der Earn-outs die auf dem Umsatz beruhen auf 33 %.

Schiedsklauseln noch nicht Standard 

Schiedsklauseln wurden in 33% der ausgwerteten Transaktionen als Streitlösungsmittel gewählt. Ihr Anteil ist gegenüber 2017 (29%) erneut leicht gestiegen, liegt allerdings immer noch leicht unter dem Durchschnitt der vorherigen acht Jahre (2010 – 2017).

Verkäufer haftet für "Alt"-Steuern

Die Freistellung des Käufers von Steuerrisiken, die vor dem Closing entstanden sind, wurde 2018 bei 61% der ausgewerteten Transaktionen vereinbart. Der Anteil lag geringfügig höher als im Vorjahr und dem Durchschnitt der vorherigen acht Jahre (jeweils 58%).

Bagatellklauseln (sog. Baskets) sind üblich

Die Basket-Regelung ist eine Vertragsklausel, mit der Bagatellansprüche ausgeschlossen werden: Vertragspartner dürfen Gewährleistungsansprüche nur geltend machen, wenn die Gesamtsumme aller Ansprüche eine bestimmte Grenze überschreitet. Es kann dabei vereinbart werden, dass nur der die Grenze übersteigende Betrag oder der gesamte Schaden erstattungsfähig ist.

Der Anteil der Deals mit Basket-Regelung blieb 2018 mit 68% fast unverändert. Dies entspricht dem für den Zeitraum der letzten acht Jahre ermittelten Jahresdurchschnitt.

Vereinbarung von Haftungshöchstgrenzen sind Standard 

Eine Haftungshöchstgrenze von weniger als 50% des Kaufpreises wurde 2018 bei 58 % der M&A-Transaktionen angewandt. 2017 lag der Anteil bei 59%. Lediglich bei 11 % der Deals wurde keine Haftungshöchstgrenze vereinbart. Bei 27 % der Transaktionen galt eine Haftungshöchstgrenze in Höhe des Kaufpreises. Beide Werte blieben damit im Vergleich zum Vorjahr stabil.

Längere Verjährungsfristen

Die Zahl der Deals mit Verjährungsfristen von mehr als 24 Monaten stieg 2018 deutlich. Bei Transaktionen von unter 25 Mio. € stieg der Anteil der Abschlüsse mit Verjährungsfristen von mehr als 24 Monaten gegenüber dem Vorjahr sogar von 19% auf 24%. Auch bei größeren Transaktionen gab es einen leichten Trend zu längeren Verjährungsfristen.

Absicherung der Garantieansprüche

Der Anteil der von CMS ausgewerteten Transaktionen, bei denen im Jahr 2018 Garantieansprüche abgesichert wurden, nahm gegenüber 2017 von 30% auf 31% zu. Wie schon in den Vorjahren, konnten die Verkäufer eine solche Absicherung weitgehend vermeiden. Die Verfasser der Studie führen das auf den vermehrten Abschluss von W&I-Versicherungen zurück.

Rekordjahr für Warranty-&-Indemnity-Versicherungen (W&I)

Zunehmend umgehen Verkäufer das Haftungsrisiko, indem sie dem Käufer eine fertige W&I-Police anbieten. Annähernd ein Drittel (30%) der Transaktionen im Wert von mehr als 100 Mio. € enthalten inzwischen eine derartige Versicherung.

Bei einer W&I-Versicherungen handelt es sich um eine Gewährleistungsversicherung, die meist vom Käufer abgeschlossen wird. Sie sichert den Käufer gegen Risiken aus dem Unternehmenserwerb ab.

 

Interessant ist auch, was aus Sicht des Käufers den Ausschlag für den Erwerb des Unternehmens gegeben hatte. Die Rangfolge sieht wie folgt aus:

  1. Übernahme eines Lieferanten (d. h. Eintritt in einen neuen Markt) bei 32 % der Transaktionen;
  2. Erwerb von Know-how oder Fachkräften (Acqui-hire-Transaktionen) bei 23 % der Deals; und
  3. Übernahme eines Konkurrenten bei 20 % der untersuchten Transaktionen.

Unternehmenskäufe sind damit längst auch Mittel des Wachstums in andere Märkte (Stichworte: "Risikostreuung" und "Diversifizierung") und zum Mittel um an knappe Fachkräfte zu kommen. Beides deckt sich mit unseren Beobachtungen.

 

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Reitsport

Investor gesucht für bekannteste europäische Premium-Reitstiefelmarke

Achtung: Dieses Unternehmen ist bereits erfolgreich übertragen. Die Pressemeldung dazu finden Sie hier und hier unsere aktuellen Angebote.

 


Wir sind beauftragt, einen Investor zu finden für einen international tätigen Premium-Hersteller von Reitstiefeln und Reitkleidung.

Allgemeines

Das Unternehmen benötigt zum Erhalt und zur Fortsetzung seiner Geschäftstätigkeit Kapital. Hierzu ist geplant, kurzfristig einen geeigneten Investor zu finden, der sich entweder mit entsprechendem Kapital beteiligt oder das Unternehmen komplett übernimmt.

Es ist beabsichtigt, das Unternehmen im Eigenverwaltungsverfahren zu sanieren; dieses wird Anfang Februar 2018 beantragt werden. Im Rahmen dieser Eigenverwaltung sollen die bereits in die Wege geleiteten Sanierungsmaßnahmen fortgesetzt und Kosten­strukturen weiter angepasst werden, um das Unternehmen lang­fristig auf eine wirtschaftlich stabile Basis zu stellen.

Unternehmensgegenstand und Historie

Bis heute bilden die Reitstiefel und Reithosen das Kerngeschäft im Reitsportbereich. Turnierbekleidung (Sakkos, Fräcke, Shirts, Blusen), eine Sportswear-Kollektion sowie Strümpfe und Accessoires runden das Angebot ab.

Zusätzlich zum Reitsportsortiment entwickelt, produziert und vertreibt das Unternehmen in Lizenz eine sehr erfolgreiche, hochmodische Damenhosenkollektion des Luxussegments, die über den Textileinzelhandel vertrieben wird.

Produkte

Das Unternehmen ist heute weltweit als Premium-Komplettanbieter für Reitstiefel und Reitbekleidung für Damen und Herren bekannt.

Das Markenlogo des Unternehmens verfügt über eine große Bekannt­heit und ist auf allen großen Turnier­plätzen der Welt zu­hause.

Reitstiefel

Die Reitstiefelkollektion des Unternehmens umfasst hochwertige Leder-Reitstiefel für Dressur und Springen sowie Allroundstiefel. Chaps, Stiefeletten und Schuhe runden das Angebot ab. Besonderes Alleinstellungsmerkmal des Unternehmens ist der hohe Grad an Individualität, mit dem die Reitstiefel gemäß den Ansprüchen und Wünschen des Kunden ausgestattet und maßgefertigt werden kön­nen.

Reithosen/Turnierbekleidung

Das Bekleidungsangebot umfasst das Vollsortiment für Reiter und Reiterinnen.

Einen Schwerpunkt bilden die Reithosen, deren Produktion aufgrund der Verwendung bi-elastischer Stoffe sehr anspruchsvoll ist. Die Entwicklungs- und Produktions- und Qualitätsbedingungen sind bei den Hosen ähnlich wie bei den Stiefeln, allerdings gibt es im Hosenbereich bereits Teilsortimente, die im Vollkauf bezogen werden.

Eine ebenfalls zum Sortiment gehörende Kollektion eleganter Turnier­bekleidung (Sakkos, Fräcke, edle Turniershirts und -blusen) vervollständigen das Bekleidungssortiment für den Reitsport.

Sportswear/Strümpfe/Accessoires

Das im Jahr 2000 in das Sortiment aufgenommene Sportswear-Segment ergänzt den Bereich der reinen Reitsportbekleidung um „street-taugliche“ und modische Kollektionsmodelle, wie beispielsweise Jacken, Westen, Sweats, Fleece und Shirts. Zudem gehören Strümpfe und Accessoires zur Kollektion.

Hochmodische Damenhosen

Dieses Segment ist Mitte der 2000er Jahre aus den damaligen Reithosenmodellen hervorgegangen. In Zusammenarbeit mit dem Lizenzgeber und Markeninhaber wurden Damenhosenmodelle entwickelt, die genau wie die Reithosen aus bi-elstischen Stoffen gefertigt wurden und zunächst sogar auf den Schnitten der Reithosen beruhten und deshalb über hervorragende Passform­eigenschaften verfügen.

Heute werden ausschließlich eigene Modelle für diese Kollektion entworfen – die Verwendung der bi-elastischen Stoffe stellt dabei bis heute eine Besonderheit in diesem Segment dar. Zweimal pro Jahr wird eine Kollektion entwickelt, über einen separaten Vertrieb an den Textileinzelhandel und hier ausschließlich an den gehobenen Einzelhandel (überwiegend Luxusboutiquen/-händler) verkauft und ausgeliefert.

Vertrieb

Das Unternehmen vertreibt seine Produkte überwiegend über qualifizierte Fachhändler, u.a. einen deutschlandweit etablierten Reitsport-Fachhändler mit zahl­reichen Filialen.

Hauptabsatzgebiete sind neben Deutschland die Beneluxstaaten, Skandinavien, England, Österreich, Schweiz und Nordamerika.

Unternehmensstandort

Das Unternehmen hat seinen Sitz im östlichen Nordrhein-Westfalen.

Immobilie

Das Unternehmen wird in einer gemieteten Gewerbeimmobilie (Lager‑/Produktionsgebäude) betrieben.

Ablauf des Investorenprozesses

Das Unternehmen soll im Wege eines so genannten Eigen­ver­waltungs­verfahrens saniert werden. Ziel ist es, dass das Unter­nehmen, verbunden mit den geplanten und bereits begonnenen Sanierungsmaßnahmen, seine starke Marktpositionierung als Premium­hersteller halten und zukünftig erfolgreich fortsetzen kann.

Das Eigenverwaltungsverfahren bietet große Freiheiten für gesell­schafts­rechtliche Gestaltungen und die Bereinigung von Schulden.

Eine Besonderheit stellt im Eigenverwaltungsverfahren der knappe Zeit­rahmen dar. Um Verunsicherungen im Markt und bei den Kunden zu vermeiden, wird möglichst kurzfristig ein finanzstarker Investor gesucht. Sämtliche Verhandlungen müssen deshalb ent­sprechend zügig geführt werden.

Nach Unterzeichnung einer Vertraulichkeitserklärung gewähren wir Ihnen gerne Einsicht in entsprechende betriebswirtschaftliche Aus­wer­tungen und Jahresabschlüsse.

Bei konkretem Interesse stehen wir gerne für kurzfristige Orts­ter­mine im Unternehmen zur Verfügung.

Weitere Informationen entnehmen Sie gerne dem anonymisierten Exposé, das Sie hier herunterladen können:
Unternehmensexposé: bekannteste europäische Premium-Reitstiefelmarke

 

Unsere Tätigkeit ist für den Käufer nicht mit Kosten verbunden. Bei Fragen sprechen Sie uns bitte unverbindlich an.


Skulptur

Was haben Früchte mit dem Gewinnanspruch beim Kauf einer GmbH zu tun?

Gerade haben Unternehmenskäufe Saison. Eine häufige Frage beim Kauf eines GmbH-Anteils lautet, wem eigentlich der bis zum Verkauf erwirtschaftete Gewinn (Gewinnanspruch) zusteht.

Entstehen des Gewinnauszahlungsanspruchs

Um diese Frage zu beantworten, muss man erst einmal verstehen, wie der Gewinnauszahlungsanspruch überhaupt entsteht. Dieser setzt voraus, dass der Jahresabschluss aufgestellt und von der Geschäftsführung festgestellt ist. Erst dann können die Gesellschafter einen Beschluss darüber fassen, wie der Jahresüberschuss oder der Bilanzgewinn verwendet wird; so in etwa steht es in § 29 GmbHG.

Für die Gesellschaft ist dabei "Inhaber eines Geschäftsanteils nur, wer als solcher in der im Handelsregister aufgenommenen Gesellschafterliste (§ 40) eingetragen ist" (§ 16 Abs. 1 S.1 GmbH).

Das Zwischenergebnis lautet, dass der Gewinnauszahlungsanspruch gegenüber der GmbH demjenigen zusteht, der bei Fassung des Gewinnverwendungsbeschlusses Gesellschafter ist - also im Regelfall dem neuen Gesellschafter. Das ist auch sinnvoll, weil der Anteilsverkauf sich zwischen dem Altgesellschafter und dem Neugesellschafter vollzieht und "die Gesellschaft" nicht weiß, was zwischen diesen vereinbart ist.

Dem entspricht auch die steuerliche Regelung in § 20 Abs. 5 Einkommensteuergesetz (EStG). Danach muss derjenige die Einkünfte aus Kapitalvermögen versteuern, dem die Anteile an dem Kapitalvermögen im Zeitpunkt des Gewinnverteilungsbeschlusses zuzurechnen sind.

Anspruch des Altgesellschafters gegen den Neugesellschafter

An dieses Zwischenergebnis schließt sich aber die Frage an, ob der Altgesellschafter einen Anspruch gegen den Erwerber hat, einen Teil des Gewinns an ihn weiterzuleiten.

Wenn im notariellen Kaufvertrag geregelt ist, wem der Gewinnanspruch zusteht, ist die Sache klar. Oft ist das aber nicht der Fall oder die Standardklausel im Vertrag ist so unbestimmt, dass nicht eindeutig ist, was gemeint ist.

Die Lösung steckt in diesem Fall im Bürgerlichen Gesetzbuch (BGB). Dort finden sich immer wieder an unerwarteten Stellen kluge Lösungen - so auch hier. In den §§ 90 ff. geht es darum, was "Sachen" sind, was Grundstücke, was Grundstückszubehör und was landwirtschaftliches und gewerbliches Inventar ist - und darum was Früchte sind.

In § 101 BGB geht es um die Verteilung der Früchte, also der gezogenen Nutzungen.

"Ist jemand berechtigt" - so steht es dort - "die Früchte einer Sache oder eines Rechts bis zu einer bestimmten Zeit oder von einer bestimmten Zeit an zu beziehen, so gebühren ihm, sofern nicht ein anderes bestimmt ist [...] Früchte insoweit, als sie während der Dauer der Berechtigung fällig werden; bestehen jedoch die Früchte in der Vergütung für die Überlassung des Gebrauchs oder des Fruchtgenusses, in Zinsen, Gewinnanteilen oder anderen regelmäßig wiederkehrenden Erträgen, so gebührt dem Berechtigten ein der Dauer seiner Berechtigung entsprechender Teil".

Den letzten Teil mit den Gewinnanteilen hat der Bundesgerichtshof (BGH) herangezogen und ist in seiner Entscheidung vom 30.01.1995 - II ZR 45/94 - zu dem Ergebnis gekommen, dass der Gewinn zwischen Altgesellschafter und Neugesellschafter entsprechend der Dauer ihrer jeweiligen Gesellschafterstellung zu verteilen ist. Aber, so schreibt der BGH:

"Da die Vorschrift dispositiv ist, ist Voraussetzung für ihre Anwendbarkeit freilich, daß die Beteiligten keine abweichenden Abreden zugunsten des Übernehmenden oder zugunsten des Übertragenden getroffen haben."

Nur damit nichts durcheinandergerät: bei diesem Anspruch handelt es sich nicht um einen Anspruch des Altgesellschafters gegen die Gesellschaft, sondern um einen Anspruch gegen den Neugesellschafter (und wenn der keine Geld hat ist nichts zu holen).

Im konkreten Fall muss also immer der notarielle Kaufvertrag gelesen und wenn nötig ausgelegt werden oder - noch besser - gleich eine klare Regelung getroffen werden, wem der Gewinn zusteht.

Hier noch zwei Leseempfehlungen aus unserem Blog:

https://www.schnee-gronauer.de/unternehmensnachfolge-asset-deal-ausgliederung/

https://www.schnee-gronauer.de/kalkulatorischer-unternehmerlohn-unternehmensbewertung-ertragswert-bgh/


Keep calm - über die (Un-)Wichtigkeit von Sympathien in Verhandlungen

Es geht um ein erfolgreiches mittelständisches Unternehmen. Die beiden Gesellschafter haben es vor 20 Jahren gegründet und erfolgreich kontinuierlich ausgebaut.

Einer der beiden Gesellschafter beauftragt mich damit, seine Anteile - die Hälfte des Unternehmens - zu verkaufen, da er sich aus Altersgründen zurückziehen will.

Wir analysieren die Branche, kontaktieren die erfolgversprechendsten Investoren und schicken ihnen ein anonymes Exposé. Die gezielte Ansprache und die guten wirtschaftlichen Daten des Unternehmens sorgen für ein reges Interesse, so dass ein regelrechter Wettbewerb entsteht.

Und das, obwohl nur 50 % der Unternehmensanteile übertragen werden sollen. Eigentlich ist diese Konstellation eine echte Herausforderung, denn neben den üblichen Verhandlungen zu Kaufpreis, Übergabestichtag, Zusicherungen usw. muss sich der Erwerber in diesem Fall auch noch mit dem verbleibenden Gesellschafter verstehen und man muss sich über die weitere Fortführung des Unternehmens einig sein.

Einer der Investoren mit dem wir ein Gespräch führen, wirkt auf die Beteiligten sehr überzeugend: er kommt aus der gleichen Branche, verfügt über eine entsprechende Expertise, ist vertriebsstark und außerdem beratend tätig. Kurz: die optimale Ergänzung.

Im zweiten Termin kommt er mit seinem Geschäftspartner, mit dem er den Anteilserwerb gemeinsam realisieren möchte.

Erneut überzeugt der Investor mit seiner eloquenten Art.

Sein Partner war ehemals für einen Großkonzern tätig und hat nach eigener Auskunft Erfahrungen im Bereich der Unternehmensübertragung. Er weiß wo es lang geht und ist deutlich kritischer und auch fordernder. Die Timeline gefällt ihm nicht und auch die Aufforderung zur Abgabe eines unverbindlichen Angebots irritiert ihn.

Mit einem professionellen Workshop - natürlich einschließlich SWOT-Analyse, Ansätzen zum Channel-Marketing, Profiling und Commitment - möchte das Investorenduo meinen Auftraggeber und seinen Kompagnon überzeugen und die Planung zur künftigen gemeinsamen Fortführung und dem Erwerberkonzept vorstellen.

Ich ahne schon was kommt. Wiederholt bitte ich die Investoren einen Gang zurückzuschalten; ein Hinweis, den ich tatsächlich nur sehr selten gebe. Meine Sorge ist, dass mein Auftraggeber "an die Wand gequatscht" wird. Es sei deshalb klüger, so rate ich dem Investor in einem Telefonat, gerade den Workshop, der Überzeugungsarbeit leisten soll, deutlich hemdsärmeliger und authentischer zu gestalten und mit weniger "Konzern- und Beratergequatsche". Schließlich geht es um einen Mittelständler.

Nach dem Workshop bespreche ich mich mit meinem Auftraggeber und seinem Mitgesellschafter. Das Ergebnis kurz und bündig: Das Konzept hat überzeugt - die Investoren nicht mehr. Die einheitliche Meinung: der Auftritt war ein "No-go". Ich musste den Investoren daraufhin mitteilen, dass mein Auftraggeber an einer Fortführung der Gespräche nicht interessiert ist.

Gerne wird im Eifer des Gefechts übersehen, dass es bei der Verhandlungsführung zu einem Unternehmensverkauf neben vielen anderen Dingen auch um Menschen geht und es auf eine angemessene und respektvolle Kommunikation ankommt. Ein zu forsches verbales Vorgehen kann schnell zu einem Dealbreaker werden. Hier liegt ein Schlüssel zum Erfolg darin, sich zurückzunehmen und erst einmal die Position des Gegenübers zu verstehen und seine Leistungen wertzuschätzen.

In unserem Buch zum Unternehmenskauf schreiben wird dazu unter anderem:

"Wenn die Kaufinteressenten Finanzinvestoren sind, ist das erste Kennenlernen oftmals etwas formalisiert. Es wird teilweise erwartet, dass die Unternehmensleitung im Rahmen einer Managementpräsentation das zu verkaufende Unternehmen detailliert und mit dem Fokus auf der zukünftigen Unternehmensstrategie, Marktpositionierung und Ausrichtung vorstellt und den Businessplan erläutert.

Wenn der Kaufinteressent hingegen ein strategischer Investor ist, wird Ziel für das erste Gespräch häufig lediglich sein, einen Eindruck zu bekommen und abzugleichen, ob sich das Bild, dass sich der jeweils andere von dem Unternehmen oder dem Interessenten gemacht hat, bestätigt. Gleichzeitig dient das erste Gespräch bereits dazu, möglichst viele Informationen zu sammeln.

Natürlich kommt es auch auf die Chemie zwischen den Beteiligten an, aber die Gespräche sollten gleichwohl sorgfältig vorbereiten werden. Die Ratschläge für die Vorbereitung des ersten Gesprächs sind trivial, werden allerdings oftmals ignoriert, was die weitere Kommunikation erheblich belasten kann.
Das Gespräch sollte mit ausreichend Zeit und in möglichst entspannter Atmosphäre stattfinden und die Parteien sich auf Augenhöhe begegnen. Wichtig ist auch, sich gedanklich auf das Gespräch vorzubereiten und sich nochmals die eigenen Motive und das Ziel des Gesprächs klarzumachen.

Es ist für die Parteien hilfreich, bei diesem Erstkontakt einen Vertrauten mit dabei zu haben; dies ist nicht nur sinnvoll, um das Gespräch im Nachgang zu reflektieren, sondern kann auch helfen, das Gespräch zu strukturieren und diesem einen angenehmen Rahmen verleihen.

Die Wichtigkeit eines offenen und möglichst unvoreingenommenen Dialogs kann dabei aus unserer Sicht deutlich genug betont werden."

Zur Abrundung hier noch zwei weitere Literaturempfehlungen:

Berning, Detlef, Novak, Andreas, Erfolgsfaktoren der Kanzleinachfolge jenseits von Recht und Steuern, Wiesbaden 2010.

Pfromm, René A., Effektiver verhandeln, Bonn 2016.


Reminiszenz an

Keine Haftung für Altverbindlichkeiten aus § 25 HGB bei Übernahme vom Einzelunternehmer

Über den Kollegen Heiko Effelsberg LL.M. bin ich auf die Entscheidung des Bundesfinanzhofs (BFH) vom 20.5.2014 in der Sache VII R 46/13 aufmerksam geworden. Es geht um die Haftung für Altverbindlichkeiten bei Firmenübernahme.

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Teure billige GmbH-Anteile (BFH)

Wenn es um GmbH-Anteile geht, können Schnäppchen nachträglich teurer werden als gedacht. Dies zeigt ein nun veröffentlichter Beschluss des Bundesfinanzhofs vom 26.06.2014 (VI R 94/13).

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Fernsehen bildet

Seit Wochen quälte unser Mandant sich mit einer Entscheidung. Soll er das zum Verkauf stehende Unternehmen erwerben oder nicht?

Die finanziellen Folgen für Best- und Worst-Case-Szenarios waren berechnet - die Fakten lagen auf dem Tisch.Read more


Sei PIPPI nicht Annika

Ein Maschinenbauer soll im Rahmen einer übertragenden Sanierung im Insolvenzverfahren erhalten werden. Ich organisiere für den Insolvenzverwalter den Investorenprozess.

Einer der potentiellen Investoren ist zugleich einer der Hauptkunden des Unternehmens. Ihm geht es im Rahmen der Prüfung des zu kaufenden Unternehmens neben vielem anderem auch um die Kalkulationen und Nachkalkulationen für die eigenen Aufträge.

Das ist clever - vor allem, falls das Unternehmen später an einen anderen Käufer gehen würde, denn dann weiß er als Kunde, wie seine Aufträge kalkuliert werden.Read more


(Des Wahnsinns) Fette Beute oder überlebenswichtig?

Auf Wallstreet-Online erzählt Frank Fischer, der Chief Investment Officer der Shareholder Value Management AG, dass er ein ganz Ausgebuffter ist und wie er in den letzten Monaten von zahlreichen Übernahmen profitiert und "gutes Geld verdient" hat.

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